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Kaufrausch: Die Ursachen dafür liegen oft in der Kindheit

Kaufrausch: Die Ursachen dafür liegen oft in der Kindheit    iStockophoto.com/diego_cervo

Erstellt am 1. Juli 2011

Marianne Bruns

von Marianne Bruns

Kommunikationscoach
Expertin für Kommunikation und Zufriedenheit

Neuromarketing: Emotionen steuern unser Verhalten

Die Prozesse, die beim einkaufen in Ihrem Gehirn vor sich gehen, sind Gegenstand des Neuromarketings. Was dahinter steckt, erklärt Ihnen unsere Expertin Marianne Bruns.

Ist Ihnen das auch schon mal passiert? Ebbe auf dem Konto und ein Vorsatz, in diesem Monat auf gar keinen Fall zu überziehen, sondern endlich zu sparen. Und dann beim vermeintlich harmlosen Stadtbummel: Während Sie durch die Straßen gehen, sehen Sie in einer Auslage ein tolles Paar Schuhe – genau in der Art, die Sie schon immer gesucht haben. Also hinein ins Geschäft und noch während Sie das Objekt Ihrer Begierde probieren, sehen Sie ein weiteres Paar Schuhe. Die Verkäuferin signalisiert: „Nimm drei, zahl zwei“. Vorbei der Vorsatz, zu sparen – statt dessen bringen Sie voller Glücksgefühl Ihre Beute nach Hause.

Emotionale Kaufentscheidung

Was im Augenblick des Kaufes in Ihrem Gehirn vor sich ging, ist Gegenstand des Neuromarketings. Diese Forschungsrichtung untersucht unter anderem die emotionalen Strömungen während der Kaufentscheidung und liefert neue Erkenntnisse zur Verankerung von Wissen, zu Überzeugungsprozessen und Verhaltensänderungen.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Neuromarketing sind:

- Emotionen sind ein zentraler Schlüssel zum Verkaufserfolg (sie geben den Wert und das Ziel der Entscheidung vor)
- Emotionen werden durch die richtigen Worte, durch Geräusche und durch Düfte geweckt (der größte Erfolg ist gewährleistet, wenn visuell, auditiv und haptisch agiert wird)
- Bei der Kaufentscheidung ist das gesamte Gehirn emotional eingebunden (es kommt zu einem Zusammenspiel zwischen Emotionen – Motivation und Stimulanz)
- Ohne Emotionen kommt es zu keinem Geschäftsabschluss
- Je stärker die positiven Emotionen sind, desto wertvoller die Wahrnehmung, Verankerung oder die Bereitschaft zur Verhaltensänderung.

Die Wurzeln liegen in der Kindheit

Wir Menschen werden jedoch von unterschiedlichen Emotionen und Motiven gesteuert. Das hat sowohl mit genetischer Veranlagung als auch mit unserer Prägung durch die Umwelt zu tun und den Erlebnissen, Geräuschen und Düften aus unserer Kindheit. Ob Sie eher Kosmetika mit einem Duft nach Vanille oder einer Blumenessenz bevorzugen, hat viel damit zu tun, mit welchen Produkten Sie in Ihrer Kindheit gepflegt wurden - Penatencreme lässt grüßen und auch Weichspülerdüfte haben sich in Ihrem Gehirn verankert.

Entscheidung je nach Persönlichkeit

Ein weiterer Aspekt sind die unterschiedlichen Motive, die unser Gehirn steuern. Sind Sie jemand, der Lust auf Abenteuer und Entdeckung hat, betrachten Sie Ihr Leben als Spiel mit ungeheuren Möglichkeiten? Oder sind Sie eher der Ansicht, dass Konkurrenz das Geschäft belebt? Dann ist es Ihnen sicher wichtig, immer zu den Ersten zu gehören, sich dem Wettbewerb zu stellen und möglicherweise andere zu verdrängen. Es kann aber auch sein, dass der Wunsch nach Stabilität, einer festen Partnerschaft, Fürsorge für die Menschen um Sie herum, Ihr Handeln bestimmt. Dann werden Sie bei Ihren Entscheidungen auch die Auswirkung auf Ihre Umwelt mit bedenken, denn für Sie hat Balance und der Wunsch nach Sicherheit und Stabilität oberste Priorität.

Testen Sie sch selbst!

Eine gute Gelegenheit für Sie, sich zu testen, ist der nächste Schlussverkauf. Wie gehen Sie ran? Spielerisch von Laden zu Laden nach dem Motto „Mal sehen, was das Leben für mich bereit hält“ oder lassen Sie sich von ihren Lieblingsläden vorab über Angebote informieren, damit Sie als Erster zuschlagen können? Oder sehen Sie eher die Chance darin, jetzt schon für Weihnachten ein Schnäppchen zu machen? Geschulte Verkäuferinnen sind in der Lage, Sie richtig einzuschätzen und werden Ihr Verhalten darauf ausrichten.

Weitere Informationen:

Wie Sie die Erkenntnisse aus der Gehirnforschung in Ihrem Job und vor allem in der Kommunikation nutzen können, erfahren Sie demnächst von unserer Expertin Marianne Bruns bei MEINE VITALITÄT.

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